Finalmente, dopo una lunga stagnazione, nel 2023 il bio in Italia ha dato timidi segnali di ripresa. Consumi in GDO +5,2% a quota 3,8 miliardi di euro, e piccola crescita anche in volume +0,2%. La spesa da un anno all’altro è cresciuta di 191 milioni di euro ma per il secondo anno consecutivo la quota di mercato del bio sul totale del food è scesa a quota 3,5% ( vedi: Angelo Frascarelli, “Biologico, un gigante dai piedi d’argilla” – Terra e Vita n. 29/2024 ).

Più ottimistica la valutazione di Nomisma: 5,4 miliardi di vendite nel 2023, di cui però ben 1,3 miliardi proverrebbero dai consumi fuori casa.

Secondo i dati ISMEA, nel 2023 la GDO detiene la leadership nel biologico con il 64,6%, il canale dei discount ha raggiunto il 14,1% (in crescita del 7% sul 2022) ed i negozi tradizionali detengono il 21,3% sul totale dei prodotti biologici distribuiti. Negli ultimi 5 anni la spesa di prodotti biologici veicolata dalla GDO è passata dal 60,2% al 64,6%, quella dei discount dal 6,1% al 14,1%, mentre quella dei negozi tradizionali è passata dal 33,7% al 21,3%.

Dal canto suo Biobank afferma che nel 2023 i negozi specializzati erano 1.022 di cui 419 legati a reti di vendita e 603 indipendenti. Da notare che nel 2023 l’insieme dei negozi è diminuito del 7,8% rispetto al 2022 riportando il loro numero al livello del 2003 e che dal 2017, anno della loro massima espansione, si sono persi oltre 400 negozi .

Tutto ciò attesta che nonostante qualche timido segnale di schiarita permangono grandi difficoltà per gli specializzati, nel cui ambito si moltiplicano le chiusure mentre le nuove aperture sono rarissime. Per loro è’ sempre più difficile far fronte alla concorrenza di GDO ed e-commerce e, per i negozi bio indipendenti, ricavarsi uno spazio rispetto a Naturasì, l’unica grande catena specializzata esistente. Tutto ciò in un contesto di impoverimento della classe media, di invecchiamento della popolazione e di timori per il futuro arrecati da guerre, epidemie, disastri ambientali, e via dicendo.

Anche in Europa non mancano le difficoltà e ci si interroga su quali possano essere le formule più adatte per il futuro della vendita specializzata nel biologico.

Pubblichiamo qui di seguito la traduzione di un articolo recentemente apparso su Bio Eco Actual ( How specialist retailers are adding value to thrive in challenging times – Bio Eco Actual) che presenta una interessante rassegna di esperienze di successo in diverse parti d’Europa. Il più delle volte non si tratta di pratiche ignote alle nostre realtà commerciali ma comunque una panoramica così vasta e articolata può essere fonte di ispirazione per i nostri specialisti del biologico al dettaglio. Date le differenze con le nostre strutture distributive in esso prevalgono gli esempi relativi a reti/associazioni piuttosto che a singoli negozi indipendenti. E, ovviamente, i casi citati non esauriscono il ventaglio delle azioni necessarie per mantenere e sviluppare un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

Bio Eco Actual è una pubblicazione europea specializzata in alimenti e cosmetici biologici. Da maggio 2013 Bio Eco Actual è un punto di riferimento per la diffusione di informazioni indipendenti e gratuite su alimenti biologici, cosmetici naturali e stili di vita sani, con l’obiettivo di promuovere il consumo responsabile e la produzione biologica.

Come i rivenditori specializzati stanno aggiungendo valore per prosperare in tempi difficili

11/11/2024

I rivenditori specializzati di prodotti naturali e biologici stanno trovando modi sempre più fantasiosi per creare valore aggiunto, contribuendo a far crescere una base di clienti fedeli e informati. “I giorni in cui potevi semplicemente aprire le porte del tuo negozio e pensare che questo ti rendesse un rivenditore sono ormai lontani. Oggi, la vendita al dettaglio riguarda l’esperienza, riguarda il teatro, l’istruzione e la performance”.

Questa è la visione della proprietaria di un negozio di prodotti per la salute con sede nel Regno Unito, Cheryl Thallon. Oltre a essere un’esperta proprietaria di un’attività di vendita al dettaglio, Thallon è anche la fondatrice del marchio di integratori etici Viridian e un’ex giornalista che si occupa del settore naturale e biologico. Questa insolita esperienza ampia le conferisce una prospettiva quasi unica sulla scena della vendita al dettaglio specializzata in prodotti per la salute del paese e l’ha resa una potente sostenitrice della vendita al dettaglio di comunità.

Thallon afferma che una delle caratteristiche più sorprendenti della scena della vendita al dettaglio naturale e biologica del Regno Unito è la forza del canale indipendente. Ci sono circa 1.000 “Indie” [indipendenti], per lo più di proprietà di singoli negozi, spesso a conduzione familiare (negli Stati Uniti sono noti come negozi “mom and pop”). Venti anni fa questi negozi erano gli unici posti in cui gli acquirenti potevano trovare in modo affidabile cibi biologici, Fairtrade, vegetariani e “privi di”. Ora tutte queste categorie sono migrate nei supermercati, dove vengono spesso vendute a prezzi più bassi. Quindi, è in parte per necessità commerciale che gli indipendenti hanno innovato in modo così efficace per differenziarsi dai grandi supermercati e aggiungere valore alla loro offerta.

Reinventare il commercio al dettaglio

Cheryl Thallon afferma che i negozi specializzati in salute e alimenti naturali devono reinventarsi per restare al passo con i tempi, dato che le abitudini di acquisto cambiano drasticamente. “Devi provare cose diverse e vedere cosa funziona nella tua zona. Credo molto nell’integrazione del mio negozio, Sheaf Street Health Store, nella comunità e nella città in cui operiamo”.

Anche i piccoli negozi hanno spesso adesso un’area bar, che offre bevande calde e fredde, pranzi e cibo da asporto salutare. I locali inutilizzate sono spesso utilizzati come ambulatori, che vengono affittati a terapisti locali. Oltre a generare entrate aggiuntive, i terapisti spesso indirizzano i loro clienti al negozio con consigli sui prodotti, creando una perfetta relazione simbiotica. Offerta di campioni in negozio, dimostrazioni di cucina e conferenze didattiche aiutano a creare un teatro di vendita al dettaglio e ad attrarre nuovi clienti. Gli espositori e gli arredi mobili consentono di creare uno spazio per eventi anche in un negozio relativamente piccolo.

Luoghi polivalenti

Un portavoce dell’associazione di categoria dei rivenditori Health Stores UK ha dichiarato a Bio Eco Actual: “I rivenditori specializzati di prodotti naturali stanno diventando sempre più sedi polivalenti. Benchè le vendite di prodotti in negozio rimangono la funzione e la fonte di reddito primaria, i proprietari dei negozi vogliono estrarre il massimo valore dai locali che possiedono o affittano.

“I nostri membri stanno facendo cose incredibilmente creative. Molti dei nostri negozi ora organizzano eventi serali. Uno ha recentemente organizzato una sfilata di moda Fairtrade e un altro ha una regolare “serata club”, con il proprietario che funge da DJ permanente! Altri negozi hanno collaborato con rivenditori vicini, per incoraggiare una fertilizzazione incrociata dei clienti. E come associazione, organizziamo discussioni online mensili in cui i membri condividono esperienze sugli eventi che hanno organizzato e consigli pratici su come renderli di successo. Fondamentale è che questi eventi e iniziative possano portare a un aumento significativo delle vendite. Uno dei nostri membri ha recentemente pagato £ 35 (€ 40) per affittare una bancarella in un mercato locale e ciò ha portato altre 180 persone a visitare il suo negozio quel giorno e £ 1100 (€ 1300) di vendite aggiuntive”.

Provare e ancora provare

Anche le catene di salute e benessere più grandi stanno ampliando la loro offerta nel tentativo sia di aumentare le vendite sia di sfruttare la loro specializzazione. Ad esempio, la principale catena di alimenti per la salute del Regno Unito Holland & Barrett ha annunciato di recente di aver stretto una partnership con lo specialista di test medici DNAnudge per lanciare test del DNA express.

Il test in-store, che fornisce i risultati sullo smartphone di un cliente in soli 20 minuti, è progettato per offrire “informazioni genetiche immediate per la salute della pelle e un sonno migliore”. In particolare, il test mostra se i clienti sono metabolizzatori di caffeina “veloci” o “lenti”, oltre a valutare lo stress ossidativo sulla loro pelle. Holland & Barrett afferma che i consulenti del negozio aiuteranno i clienti a utilizzare il loro rapporto sul DNA per “trovare raccomandazioni di prodotti su misura, appropriate per la loro biologia unica”. Questo è proprio il tipo di servizio a valore aggiunto che è troppo specializzato perché i concorrenti dei supermercati possano copiarlo.

Holland & Barrett ha anche iniziato a installare sale riservate di consulenza per il benessere nei suoi nuovi negozi. Oltre ad aggiungere un altro punto di differenziazione, questo è un modo molto visibile per il rivenditore di pubblicizzare il suo schema “qualificato per consigliare” (in cui il personale del negozio viene formato per una qualifica pre-universitaria in salute e nutrizione).

Nel frattempo, Planet Organic, con sede a Londra, ha organizzato una serie di dibattiti serali nei suoi negozi con importanti fautori del cambiamento nei settori alimentare ed ecologico. Il rivenditore desidera coinvolgere in modo proattivo i propri clienti a un livello più profondo sui valori che sostengono la sua etica aziendale. Oltre a creare acquirenti più informati, questo aiuta anche a costruire la fedeltà dei clienti e incoraggia i consumatori a pensare come cittadini.

Cercare altre strade

Uscire dal tradizionale formato di negozio è un altro modo in cui i rivenditori si stanno proponendo a nuovi clienti. L’anno scorso Herbolario Navarro ha introdotto il suo primo food truck, per consentire ai consumatori di provare versioni salutari dei loro cibi da strada preferiti in luoghi completamente nuovi e vari. Ispirato dal successo delle sue mense in-store, il rivenditore ha deciso che i food truck avrebbero offerto un modo coinvolgente per “portare il fast food sano con prodotti biologici e locali più vicino a più persone”.

Anche le partnership con altri rivenditori sono viste come un’opzione promettente. Sono in fase di studio concessioni in-store, co-location e formati store-within-a-store. L’anno scorso Veritas ha annunciato che avrebbe collaborato con il rivenditore di articoli sportivi Decathlon per creare uno spazio brandizzato nel punto vendita Rivas-Vaciamadrid di Decathlon. Decathlon ritiene che l’associazione con lo specialista di alimenti biologici e salutari Veritas sia una buona soluzione per la sua attività. Nel Regno Unito, quest’anno Holland & Barrett ha annunciato che avrebbe aperto mini-store all’interno di tre filiali del rivenditore di moda Next.

Il rivenditore italiano di prodotti naturali NaturaSi ha creato un ambizioso Farming Festival, che si terrà a settembre 2024 presso l’azienda agricola biodinamica San Michele di Jesolo. L’evento promette “un’opportunità unica per conoscere i progetti che ruotano attorno all’ecosistema NaturaSì” e comprenderà dibattiti, musica dal vivo, degustazioni, workshop e narrazioni.

Aggiungere valore, fidelizzare i clienti

I rivenditori specializzati stanno innovando con successo in ogni possibile modo creativo per aggiungere valore, fidelizzare i clienti e accrescere la consapevolezza di aspetti chiave quali salute e sostenibilità.

Eventi in-store . Dai talk in-store alle sfilate di moda sostenibile, i negozi stanno diventando un palcoscenico per tutti i tipi di eventi che aggiungono valore e incrementano le vendite.

Caffè e cibo da asporto . I caffè in-store rendono i punti vendita al dettaglio luoghi più sociali “alcune delle conversazioni più interessanti hanno avuto inizio nei nostri caffè”, afferma il fondatore della Better Food Company, Paul Haughton. Un’offerta di cibo da asporto attrae la fascia demografica dei giovani professionisti.

Collaborare con altri rivenditori . Le collaborazioni tra rivenditori sulla stessa strada possono avere sorprendenti benefici. Ad esempio, un rivenditore biologico ha tenuto una presentazione sulla bellezza naturale e biologica in un salone di bellezza vicino, incrementando le vendite nel suo stesso negozio e collegandosi a nuovi clienti.

Location non tradizionali . Alcuni importanti rivenditori di prodotti naturali hanno introdotto con successo co-location e concessioni in posizioni non tradizionali. Holland & Barrett, con sede nel Regno Unito, ad esempio, ha annunciato di recente una nuova partnership con il rivenditore di moda Next.

Sostenere i prodotti locali . È dimostrato che proporre una maggior quantità di prodotti di provenienza locale aumenta le vendite e sottolinea il tuo impegno per l’approvvigionamento sostenibile. Per i marchi, preferisci le aziende della tua regione, per i prodotti freschi punta all’iper-locale. Per le catene, “locale” significa locale per quel specifico negozio.

Evidenzia i tuoi valori . I rivenditori specializzati possono aggiungere valore trasmettendo i loro valori e mettendo in rilievo la loro personalità aziendale, in modo da differenziarsi ulteriormente dalle catene di supermercati omologate. La cooperativa biologica francese Biocoop, ad esempio, rende molto visibile il suo impegno per “no-OGM”, “no ultra-processed”, “supporting local” e “fair”, e il suo obiettivo di essere “50% bulk-buy entro il 2025”.

Festival, fiere e mercati locali . Partecipare a festival, fiere e mercati locali può portare a un aumento dell’affluenza nei negozi e a raggiungere nuovi clienti.

Carte fedeltà/app. Molti rivenditori offrono carte fedeltà e sconti. Le app personalizzate come quella gestita dalla tedesca Bio Company consentono un’integrazione più sofisticata di questi vantaggi insieme all’accesso in-app ad articoli in stile rivista.

Club del dettagliante. I club dei dettaglianti come quelli gestiti da Veritas e dalla catena svedese Life, rafforzano l’impegno con i consumatori e in genere includono sconti regolari, newsletter, punti bonus e accesso a eventi esclusivi

Autore:  Jim Manson, giornalista